達拉斯 — 加里·凱利 (Gary Kelly) 提供長期優惠：向任何能夠證明西南航空公司 (LUV) 載運的國內商務旅客數量不超過任何美國航空公司的人提供牛排晚餐。

當然，這是一個傻瓜的賭注。

西南航空公司的首席執行官知道他永遠不必付錢。沒有辦法證明他是錯的，因為航空公司不知道許多客戶旅行的目的。

凱利堅持認為，內部研究表明西南航空已經是國內商務旅行的第一名，他正在指導西南航空在 1 年佔領更多的商務旅行市場。為了實現這一目標，他正在對一種商業模式進行大量修改保持航空公司前所未有的連續 2009 年盈利。

這是有風險的，但在經濟衰退加深的情況下，它的風險可能比袖手旁觀要小。西南航空公司明年將整體收縮——這是它有史以來第一次這樣做——但美國最大的低價航空公司也將在一些大型商業市場積極擴張，因為那裡是最賺錢的旅客所在的地方。

與此同時，其他重要的變化已經出現或正在進行中。機場登機口已更新為商務旅客友好的功能，例如筆記本電腦工作站。它仍然沒有分配座位，但西南航空以前混亂的登機流程已經改變，將其最好的客戶和願意支付更高票價的客戶轉移到最前面，以便他們獲得首選座位。

不太引人注目，但同樣重要的是，西南航空去年開始使用複雜的計算機系統，使其能夠提供多達 15 種不同的票價。使用了 20 年的舊系統在許多路線上提供的票價低至 XNUMX 倍。新的定價系統使西南航空能夠提高其總收入，而無需採取全面的大幅提價。同樣，西南航空今年早些時候開始使用的新航班調度系統使其能夠更好地滿足運力需求。它逐漸減少了低需求航線上的航班頻率，並增加了利潤更高、需求量大的商務旅行航線上的航班。

隨著西南航空在新的和更大的市場中越來越多地挑戰傳統競爭對手，這些新的定價和時間表計劃系統將在 2009 年及以後接受嚴峻的考驗。

進入明尼阿波利斯-聖保羅

西南航空正在以小規模進入雙城和紐約市市場：每天只有 214 個航班從明尼阿波利斯 - 聖。保羅和拉瓜迪亞每天七個人。明尼阿波利斯-聖。保羅航班將隻飛往芝加哥的中途機場。西南航空在 Midway 有一個主要業務，每天有 47 個航班，允許明尼阿波利斯-聖。聖保羅的旅客只需在芝加哥停留一站，即可搭乘轉機航班飛往西南航空的其他 61 個目的地中的 XNUMX 個。

隨著時間的推移，西南航空可能會增加從明尼阿波利斯-聖路易斯的直飛航班。保羅到其他主要市場。但它的歷史表明，許多商務旅客往往樂於接受一站式服務，以節省數百美元的旅行費用。

“我們一直最吸引那些自掏腰包的人，無論是企業家、小企業主，還是認識到他們在旅行上花費的錢不是來自某些大公司的旅行的專業人士預算，但他們自己掏腰包，”西南航空高級副總裁戴夫雷德利說。

“但這並不意味著我們不會吸引那些不自掏腰包的人，”他補充道。

Ridley 表示，為了吸引更多商務旅客，西南航空一直在齊心協力，在德克薩斯州本土以外的市場重新樹立品牌形象。

這項工作的一個關鍵要素是大量幽默的電視廣告，這些廣告將西南航空不收取額外費用的信息帶回家，例如托運行李、通過電話預訂或在最後一刻更改航班。 “我們正在努力讓商務旅客相信我們的服務確實滿足了他們的需求，”Ridley 說。

踮起腳尖走進紐約

西南航空進入拉瓜迪亞也將從小規模開始。它正在購買已停業的 ATA 航空公司在拉瓜迪亞的 14 個特定時間的起降時段。這對於每天只有 XNUMX 趟航班來說已經足夠了，但這使得西南航空公司的航班距離美國最大的金融、廣告、通信和法律服務公司的聚集地只有很短的車程。

凱利說，為拉瓜迪亞服務的一個挑戰是，西南航空公司的航班定價要高到足以支付在那裡運營的高成本，但又要低到足以保持其作為低票價航空公司的吸引力。另一個將向對西南航空的奇特方式知之甚少的紐約地區資深旅客傳達西南航空提供的服務。

“西南航空在某些方面仍然是一家小眾航空公司，”凱利說。 “我們不會讓你從紐約市到堪薩斯州托皮卡或德國法蘭克福。所以我們在那裡的信息，就像在其他地方一樣，將被本地化。在拉瓜迪亞與紐約人談論西南航空公司的產品，與在中途島與芝加哥人談論我們每天大約 225 趟航班的航班大不相同。”

西南航空公司的官員承認，他們永遠無法贏得重視頭等艙座位和許多大型航空公司提供的其他高端服務的商務旅客。

來自新罕布什爾州阿默斯特的執行顧問 Eric Burger 就是這樣一位旅行者。他每年隻飛往西南幾次，因為他通常可以在他喜歡的航空公司 United 上購買類似的教練票價，然後利用他的常旅客身份升級到頭等艙。

他說，西南航空的登機程序變化“使商務旅客的體驗更加可預測”，並且承運人是一個更可行的選擇。儘管如此，這仍然是他最後的選擇。

西南航空進軍更多更大的商務旅行市場——同時減少一些較小市場的服務——放大了可以追溯到 1990 年代初的趨勢。過去十年西南航空的大部分新市場都是大市場。

自 2004 年以來，它已進入費城、丹佛、匹茲堡和舊金山市場，並在華盛頓杜勒斯國際機場推出服務。丹佛在短短三年內成為西南航空歷史上增長最快的市場。儘管存在由巨人聯合 (UAUA) 和苦苦掙扎的折扣店 Frontier 運營的兩個樞紐。

西南航空在以商務旅行為導向的大型市場上的增長也得益於——或者可以說是由——其他航空公司減少國內航線服務的決定。當今年油價開始飆升時，其他主要航空公司減少了航班。結果是本季度美國航空公司的總運力下降了 10% 以上——凱利說這一減少為西南航空創造了大量機會。

增長機會

西南航空本身首先受到今年早些時候高油價以及現在旅行需求下滑的影響。在第三季度，它公佈了自 120 年以來的首次季度虧損 - 1991 億美元，因為油價下跌導致與未來石油消費對沖價值降低相關的會計調整。它也開始萎縮。 5 月份西南航空公司的運力將比 2008 年 2009 月下降約 XNUMX%，但預計 XNUMX 年將實現盈利。

“第四季度，我們全國各地的競爭對手將 15% 到 20% 的席位從我們的市場中撤出，”凱利說。 “這……讓我們有機會在美國實現顯著增長”。

Bill Swelbar 是麻省理工學院國際航空運輸中心的一名研究工程師，也是一位廣受關注的航空公司事務博主，他預計西南航空將在未來幾年內進入它不提供服務的少數幾個大城市。波士頓、亞特蘭大和夏洛特或許位列榜首。

他補充說，這將使西南航空的運營複雜化並增加其成本。 “但我的猜測是，他們已經進行了計算並得出結論，收入增長將足以抵消”這些更高的成本。